Спочатку треба сказати що все що тут написано є вільним і скороченим переказом прекрасної статті в журналі Outside (http://www.outsideonline.com/outdoor-adventure/multisport/Playing-Dirty-November-2012.html?page=all), і якщо вам цікаво про те як роблять бізнес на спортивних змаганнях, та про агресивний стиль ведення бізнесу взагалі то прочитайте статтю обов’язково. Інакше читайте мої обробку.
В цілому це стаття про те яких успіхів може досягти в тому числі в організації екстремальних змагань талановита, розумна, і аморальна як сам Стів Джобс людина. Але про все по порядку…
Екстремальні змагання, або по нашому біг з перешкодами, армійський тест, це спорт що швидко набирає популярність в усьому світі останні роки і скоро може почати відбирати прихильників у триатлона, біга та велоспорту. Ідея проста як двері – довга дистанція (5-20+ кілометрів) з перешкодами: ями з багнюкою, слизькі перекладини, сітки, круті гірки, підземні лази, вогонь, електричні розряди, льодяні вани і так далі. Особливість цього спорту що в ньому не змагаються за перше місце, а борються щоб просто закінчити дистанцію. При цьому самому пройти дистанцію часто неможливо і потрібна допомога інших учасників (наприклад щоб нести деревину, чи видертися на стіну).
На подібних змаганнях трапляються смерті, а переломи, серцеві напади та інші ушкодження взагалі трапляються гарантовано на кожному старті. Тому усі учасники підписують багатосторінкові форми де підтверджують що на все йдуть добровільно і ніяких претензій до організаторів не матимуть. А стартові внески наближаються за розмірами до триатлонів світового рівня.
Віл Дін, що з нуля побудував бізнес який приносить 70 мільйонів доларів прибутку на рік є відомою і найбільш ненавидимою особою.
Англієць, ще коли був студентом Гарварда прийняв участь у кількох марафонах і триатлонах і в нього тоді і виникла бізнес-ідея. Полягала вона в тому що ці види спорту дещо нудні, а учасникам можна було б запропонувати щось таке ж важке, але набагато більш цікаве.
Представлений бізнес-план забракували професори, але Дін таки почав бізнес у 2009 вклавши $8000 в рекламу на Facebook. Наступного року він вже мав 20 змагань в США в яких прийняли участь 41 тисяча людей, а в 2011 на 150 змаганнях по всьому світу стартували півтора мільйона учасників.
Це ще більш дивно враховуючи те що вийшов він на ринок (а почав з США не дарма – саме там усі гроші в спорті) де вже кілька років успішно проводилися подібні змагання.
Коли Дін працював над своїм дослідженням в університеті він дізнався про змагання яке вже більше 20 років у своєму маєтку проводить ексцентричний британський міліонер Біллі Вілсон. Ексцентричний тому що одягається у військову форму 19 сторіччя, називає себе Містер Миша і взагалі виглядає мультиплікаційно у свої майже 80 років.
Змагання називається Tough Guy (Крутий чувак) і по суті і є тим самим класичним армійським тестом.
Дін, який був тоді на 2-му курсі домовився з Вілсон про проведення “маркетингового дослідження”. Він усе фотографував, говорив з учасниками (чому вони приймають участь, що хотілося б покращити). Та ж саме він робив для організаторів подібного змагання в Німеччині – Strongman Run. З досліджень він виніс для себе те що учасники особливо цінують ті моменти коли мусять допомагати одне одному, а також хотіли б показати оточуючим що вони фінішували у такому складному випробуванні (футболки, кружки, наліпки на машини – нічого цього не було). Більше того – Дін отримав доступ до фінансових документів про те як і скільки коштували перепони, як усе будується і таке інше.
Коли прийшов час презентувати роботу Дін зробив дві майже ідентичні версії, різниця була в тому що в бізнес плані для Гарварда він пропонував розширювати бізнес, Вілснону ж (який і так був невисокої думки про студентів з бізнесу) запропонував нічого не міняти.
Кампанія в США почалася дуже брудно і агресивно, у світі спорту і джентльменського ставлення одне до одного так було не прийнято. Змагання назвали Tough Mudder (Крутий забрьоханець).
Одного дня під час Spartan Race (зараз №2 в цьому спорті) учасники побачили над собою літак з рекламою “Думаєш це важко? Спробуй Tough Mudder!”. У Facebook усім хто ставив лайк Spartan Race приходило повідомлення з текстом “Тобі подобається Гонка Спартанців, але давай будем чесними – це просто веселе і не важке змагання. Якщо шукаєш щось справді важке – спробуй Tough Mudder”. В повідомленні був код з яким можна було отримати знижку на стартовий внесок. В результаті Facebook мав втрутитися і пригрозити видалити сторінку якщо все це не припиниться. Тим не менш на перший же старт вдалося зібрати 4500 учасників (ще раз доводить що хороший менеджер потрібен у будь-якій справі).
Нове змагання пропонувало послуги татуювання та “екстремальні” зачіски на старті та фініші, проводилися конкурси на найкращий костюм і взагалі прибравши боротьбу за місця вдалося досягти того що усі відчували себе приблизно однаково рівними. Не дивлячись на всю неприглядність ведення бізнесу (а там набагато більше випадків) учасникам в даному випадку саме це і подобається – вони хочуть чогось суворого, жорсткого і агресивного. На саме цих змаганнях жінки складають 50% учасників.
Мабуть не дивно що після такого агресивного початку Дін зненавиділи інші учасники бізнесу і почалися суди.
Англійський міліонер справедливо вказав що у нього вкрали формат змагань, логотип і навіть кольори. І навіть в своїй рекламній кампанії Дін використовував відео і фото його змагань. На що Дін відповід що армійські перешкоди використовуються вже пару сотень років і на них ніхто не має ексклюзивного права, а щодо відео і фото то вони були у публічному доступі. В кінці кінців компанії домовилися таким чином що Дін виплачує Вілсону 750 тисяч що на той час вже було копійками для його бізнесу.
І тут же Дін подає в суд на Spartan Race говорячи про те що у нього (!) вкрали ідеї перешкод. Коли суд не задовольнив його претензії то він почав говорити про те що у тих Спартанців перешкоди будує невідомо хто, а у його компанії мільйони вкладені в дизайн. На його нещасть засновник Спартанців має діючу ліцензію будівельника за якою має право навіть будувати хмарочоси.
Інший прийом придуманий молодим бізнесменом полягав у тому щоб назначити змагання в той же день і в тому ж місці де і конкуренти. Після питання “що за фігня” Дін казав що він просто не знав що конкуренти там же і тоді ж проводять змагання і пропонував одні змагання зсунути трохи назад, а інші вперед. Звісно потім свої він зсунути забував і збирав більше учасників ніж ті хто постійно змінює дати.
Або дізнатися у конкурентів їх плани на майбутнє (ми ж усі в спорті джентльмени і робимо одну справу), зареєструвати свій страт раніше і примусити конкурента через суд відмінити свій старт.
В той же час на всі обвинувачення Дін відповідає в стилі “це без мене так придумали, я сам в шоці”. В той час коли інші компанії з ним завзято судилися він постійно переносячи дати слухань організував, наприклад, старт в Австралії де взяли участь 25 тисяч (!) учасників.
Отак от історія не спортсмена, а бізнесмена. Традиційно спортивні компанії та змагання очолюють колишні спортсмени і поведінка і відносини між собою у них відповідні – взаємоповага, віра на слово, спорт важливіше за бізнес. Дін же приніс щось нове, агресивне і аморальне, але народу подобається (по суті яка різниця як саме називається старт якщо його добре організовано і проводять вчасно).
Гарвард теж не в захваті від таких способів ведення бізнесу своїм випускником і навіть скликали комісію яка розглядала всю цю ситуацію. Висновок такий – Дін безумовно талановитий і успішний бізнесмен, але ми не хочемо щоб він був зразком для наших студентів. Тому вони вирішили ще поспостерігати що і як він робить і навіть говорять що можливий такий варіант коли його виключать з випускників Гарварду.
І трохи цифр:
- Tough Mudder – річний прибуток $70 міліонів при стартових інвестиціях $20 тисяч
- Spartan Race – річний прибуток $50 мільойнів при щорічних інвестиціях $10 мільйонів
- Warrior Dash – річний прибуток $30 мільйонів
- Tiugh Guy – річний прибуток $700 тисяч